As negociações podem ocorrer nas mais diversas situações, desde crianças “discutindo” por alguns brinquedos até empresários debatendo por alguns milhões, e diante de cada situação mesmo as corriqueiras, naturalmente as pessoas tendem a agir de formas diferentes. Visando oferecer maneiras de auxiliar em como lidar com essas diferenças a Escola de Direito de Harvard iniciou um programa de pesquisa que elabora e difunde métodos de negociações e mediações, o Método de Harvard, que tem como objetivo identificar a essência do problema na busca de soluções que satisfaçam com vantagens os interesses de todos os envolvidos.  

Normalmente durante as negociações além de as pessoas focarem nos objetivos tangíveis elas também anseiam pelo intangível, como a sensação de respeito, justiça e relacionamentos, o que pode gerar uma postura afável ou rígida. Para o Método de Harvard ao invés de adotar alguma destas posturas é mais interessante adotar uma estratégia de negociação baseada em princípios ou métodos que podem ser resumidos em 4 temas:

1. Pessoas – separe as pessoas do problema;

Quando surge algum tipo de problema é provável que ele venha seguido de más interpretações, estresses, inseguranças, raiva, medo, pessoas irritadas e cenários que podem levar a discussão para o lado pessoal, às vezes gastando mais energia na busca pelo culpado do que pela solução.  

Uma das causas disso é relacionada à percepção da realidade, quando a situação representa risco ou desconforto e não possuímos um grande domínio sobre o assunto. Dependendo de como a informação é transmitida passamos a acreditar que se trata de uma tentativa de nos enganar o que pode inviabilizar o acordo. Sem falar que pessoas podem se basear em alguns estereótipos (modo de se vestir, maneira de olhar, tom de voz, corte de cabelo, organização no ambiente de trabalho…), buscando referencias em/ou de alguém, seja por tentar identificar algum comportamento/característica que para nós seja indicação de caráter, honestidade e seriedade ou aceitar alguma indicação de quem confiamos, nos “apropriando” da experiência positiva passada pela outra pessoa.  

Isso acontece devido ao fato de que no decorrer da vida passarmos por experiências e vivencias que constituem a base do processo de construção de nossas verdades, “cada um tem a sua verdade” e quando entramos em contato com a “verdade” do outro, estas podem ser totalmente opostas as nossas, desta forma tendemos a ver apenas os méritos da nossa situação e as falhas da situação dos outros. Uma das formas de reduzir/acabar com essa diferença é compreender como o “outro lado” vê a situação, para isso é preciso suspender o julgamento e entender empaticamente o seu ponto de vista, que em contrapartida faz com que tenhamos de rever as nossas próprias opiniões, reduzindo as discussões. “Não existem culpados e vítimas, mas sim cúmplices, uma vez que em menor ou maior grau, seja por ação ou omissão, os envolvidos acabam sendo corresponsáveis pelos problemas”. 

 2. Interesses – concentre-se nos interesses, e não nas posições;

Geralmente as negociações giram entorno da ideia de que um deve perder/ceder para que o outro consiga resolver o problema, e é aí que tudo pode se “tornar um problema”. Uma das maneiras de evitar isso é identificar quais interesses estão em pauta. Confira algumas dicas práticas: 

• Seja específico, detalhes dão credibilidade e aumentam o impacto sobre a outra parte;  
• Reconheça os interesses do outro como parte do problema, quando nos sentimos compreendidos, ouvimos e aceitamos mais;  
• Ataque o problema e não as pessoas, defendendo firmemente nossos interesses (aquilo que queremos), não nossas posições (decisão que tomamos em função dos interesses) e sempre enfatizando o interesse em atender às necessidades dos demais envolvidos;  
• Olhe para frente e foque aonde queremos chegar (relações de ganha/ganha). 

3. Opções – crie uma variedade de opções de ganhos mútuos antes de definir o que será feito;

A negociação geralmente possui várias maneiras de solução, porém nem sempre é levado em consideração ter um “plano B”. Ideias extras ou pouco convencionais tendem a ser rejeitadas e julgadas prematuramente. Geralmente elas são vistas como uma tentativa de confundir e atrasar o resultado da negociação, voltando para soluções que já funcionaram antes. Outro motivo para não considerarmos o “plano B” é porque geralmente quando achamos uma solução/acordo paramos nela. 

4. Critérios – insista que o resultado tenha como base critérios objetivos.

Um dos principais motivos de rejeição de propostas em uma negociação é o sentimento de que aquilo que está sendo proposto é injusto. Para uma boa análise da proposta é importante nos basearmos em critérios.  

• Se são justos – que podem ser validados de acordo com o “valor” praticado no mercado, com o custo de reposição, opinião de especialistas e casos similares.  
• Se são imparciais e recíprocos – o critério só é valido se for aceito por todos, uma maneira de validar se este é imparcial e recíproco é nos colocar no lugar do outro e se neste caso aceitaríamos a situação.  

• Fácil compreensão e aplicação – negociações podem acabar quando as partes não entendem e não buscam entender aquilo que está sendo proposto, influenciados pelo ego, “onde todos devem saber/entender tudo”. Uma possível solução para este caso é deixar lacunas para pedidos de explicações como, “será que não fui claro em alguma coisa?” lembrando de sempre trazer a responsabilidade para nós por um possível mal-entendido. E que seja de fácil aplicação, pois as vezes a solução pode se tornar um problema. 

Com o Método de Harvard de negociação, percebemos uma proposta de soluções que satisfaçam com vantagens os interesses de todos os envolvidos, focando em pessoas (empatia), no objetivo de fato da negociação, em quantas alternativas ela pode ter e quais são os parâmetros que atesta a negociação.  

Contudo é preciso lembrar que, apesar dos métodos, a arte de negociar não é como fazer bolo onde se segue uma receita, pois durante as negociações podemos nos esquecer de algumas técnicas, cometer erros, gerar aborrecimentos entre outros, porém com a pratica as chances de sucesso tendem a subir na medida em que cada um constrói sua própria metodologia/estratégia. E quando algum problema parecer impossível não desista, reflita um pouco (entoe talvez um mantra) e identifique o que poderia ter sido feito de diferente para a obtenção do objetivo/sucesso. Dessa forma você evita a repetição do erro e gera uma experiência.